看了李斌的访谈，对蔚来服务用户的理念有了更深刻的明白

本文摘要：马斯克说，特斯拉最大的竞争对手来自于中国，那么究竟会是哪一家？汽车人参考寓目了对李斌的访谈，对蔚来汽车“服务用户”的理念有了更多明白和思考。蔚来的用户是谁？某种意义上来说，蔚来汽车已经乐成了，在均价40-50万的乘用车市场，中国品牌月销凌驾五千辆，现在只有蔚来汽车做到。蔚来大部门的用户是BBA的车主，而新用户来自于老用户推荐，比例高达60%。用李斌的话来说，这是一群“独立思考、有情怀、很理性”的人。

马斯克说，特斯拉最大的竞争对手来自于中国，那么究竟会是哪一家？汽车人参考寓目了对李斌的访谈，对蔚来汽车“服务用户”的理念有了更多明白和思考。蔚来的用户是谁？某种意义上来说，蔚来汽车已经乐成了，在均价40-50万的乘用车市场，中国品牌月销凌驾五千辆，现在只有蔚来汽车做到。蔚来大部门的用户是BBA的车主，而新用户来自于老用户推荐，比例高达60%。用李斌的话来说，这是一群“独立思考、有情怀、很理性”的人。

这群人切合汽车人参考的判断，愿意掏四五十万买车的人，自然不缺钱，对这群人而言，体验更重要，服务更重要。而这块市场，在中国每年或许有300万辆车的规模，每年增量或许在20万辆左右。蔚来的服务是什么？第一，汽车全程服务，卖车+用车，解决痛点。

除去卖车环节，蔚来关注用车，解决现在汽车公司“一锤子买卖”后不管不问，用户在用车时与经销商、服务商、加油站、保险公司等扯皮的痛点。蔚来期望建设恒久用户关系，无论充电桩安装，还是换电，要保证用户用车体验比燃油车更好。第二，数字触电+生活体验，缔造爽点。

数字触电，通过数字化方式提供增值服务，如自动驾驶，相当于雇佣了一个司机，让出行更省心、更快乐；生活体验，通过移动社交与用户毗连在一起，缔造更多情感体验，缔造一个社区（卖衣服、背包），让用户在社区中好玩、开心。蔚来的商业模式是什么？汽车人参考认为，蔚来的商业模式由三步组成：第一步，依靠首创人的小我私家企业家魅力，树立好的人设，吸引到具有相同理念、价值观和做事方式一批人，作为最初愿意买单的用户。第二步，研发出新颖、质量可靠产物，通过卖车，让企业运营下去。

产物即智能电动汽车，预计2024-2025年，其终极形态将会到来，蔚来定位的智能电动汽车的终极形态是什么？汽车人参考建议关注苹果。蔚来对汽车产物的订价逻辑，决议了这部门不赚钱，但也是新进入者与BBA竞争最好的方式。- 包罗电池的售价，比同等定位区间的燃油车稍微贵一点（成本较高），依靠免征购置税、牌照、路权优惠，在落地价上，让用户受益。

- 不含电池，比燃油车自制许多。产物的目的是赚到行业的平均利润，让蔚来能够正常运营下去。蔚来一开始卖车是赔本的，随着销量提升，牢固成天职摊降低，及供应商价钱降低，产物毛利率从20年一季度-7.4%转为第二季度9.7%。

第三步，给予用户极致的服务，解决当前痛点和提供爽点。与汽车相关的服务，2019年蔚来单用户服务赔本4000元～5000元，随着保有量的增加，2020年单用户服务赔本降到2000元，最终的目的是实现持平。与汽车无关的服务，这是通过社群建设，数字触电和生活体验，汽车人参考认为，这部门的服务，才是蔚来汽车界说的主要利润增长点。

蔚来的服务是如何做的？首先，加速在充换电领域的基础设施建设；其次，在公司层面，通过价值观、文化搭建，让服务理念深入人心，将考核指标从销量变为用户满足度。更重要的是，基于云端服务（换电站、充电桩、APP）的体系，具有规模效应，接入的要素越多，越高效、越便捷，既利便用户，也可以淘汰服务人员投入，最后让边际成本趋于零。

此外，汽车人参考认为，这种服务其实是可以被复制的，但蔚来似乎并不担忧，因为要真正做到知行合一，形成基因和文化，是很是难题的。小结蔚来的服务理念，本质上是针对于一群特定的用户，以产物为纽带，通过全程服务解决了不省心痛点，通过社群建设、数字触电、生活体验，缔造快乐的爽点。本文为汽车人参考第297篇原创文章，如果您以为文章不错，“推荐和关注”是对我最大的支持。

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